Por Jorge Coca Marqués, Director de programa de Wealth Management del IEB.
¿Cuántas veces coinciden a la vez una industria en máximos históricos, un relevo generacional sin precedentes y un cliente que ya no se conforma con lo de siempre? Pocas. Y España lo está viviendo ahora mismo.
La banca privada española acaba de superar, por primera vez en su historia, el billón de euros de patrimonio gestionado: concretamente 1,07 billones a cierre de 2025, según el Ranking de Banca Privada de FundsPeople. No es un pico aislado ni un buen año más. Es la suma visible de varias fuerzas que llevan tiempo acumulándose y que, juntas, están cambiando el sector para siempre.
La primera es la creación de riqueza. Nunca habíamos visto tantas operaciones de fondos de private equity comprando o entrando en empresas familiares españolas, ni tantas compañías familiares presentando resultados y dividendos en máximos históricos. Cada operación corporativa, cada evento de liquidez, convierte patrimonio empresarial en patrimonio financiero, que luego requiere ser invertido en diferentes clases de activos con estrategias diversas por lo que necesita una gestión profesional.
La segunda es la mayor transferencia de riqueza entre generaciones de la historia. Cerulli Associates estima que en Estados Unidos cambiarán de manos 124 billones de dólares en las próximas dos décadas. El dato que debería preocupar a cualquier asesor es otro: más del 70% de los herederos cambia de asesor tras heredar. En España, el relevo generacional en las empresas familiares que han vivido eventos de liquidez está generando, a menor escala pero con la misma lógica, exactamente el mismo fenómeno: el heredero no necesariamente hereda también la confianza en quien gestionaba el patrimonio de sus padres.
La tercera fuerza es, paradójicamente, la incertidumbre. Mercados volátiles, presión fiscal creciente, un entorno geopolítico inestable: todo esto incrementa la necesidad de asesoramiento profesional. Cuanto más complejo el escenario, más valor tiene un asesor que ayude a navegarlo con criterio.
A estas tres fuerzas se suma una cuarta, más silenciosa pero igual de determinante: la convergencia hacia modelos más independientes. En España, el asesoramiento independiente apenas pesa un 7% del patrimonio total de las familias, frente a más del 50% en Estados Unidos, Reino Unido o los países nórdicos. En los mercados donde los modelos son más maduros, el asesoramiento independiente lleva años creciendo más rápido que la banca tradicional, un fenómeno que también se produce en España pero, de momento, a un ritmo menor.
Detrás de ese movimiento hay un cliente que ha cambiado. Ya no le basta con el “servicio” de antes, ahora quiere algo más holístico y sin conflictos de interés. La diferencia entre que te vendan algo y que te asesoren de verdad —antes invisible para la mayoría— se ha convertido en el filtro número uno. Y esa sofisticación va a acelerarse todavía más con la inteligencia artificial: hoy en día, cualquier cliente puede comparar comisiones, contrastar la rentabilidad de su cartera contra los índices y detectar en segundos si le están cobrando de más o aportando valor. Lo que antes solo lo hacía un family office profesional se está democratizando, y eso va a incomodar bastante a las redes comerciales de la banca tradicional…
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Tribuna completa publicada en Funds People.
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