Fidelizar al heredero, el gran reto de la banca privada

La banca privada cada vez es más consciente de la necesidad de fidelizar a los herederos de sus clientes de grandes patrimonios, ya que de no hacerlo pueden sufrir una pérdida patrimonial motivada por no haber cuidado la transferencia de la riqueza entre generaciones. La pregunta que se les plantea es cómo hacerlo.

Para Gonzalo Algorri, experto en Banca Privada del IEB, se trata de un trabajo a largo plazo en el que se precisa conocer y haber involucrado a los herederos mucho antes de que se produzca la sucesión. A su juicio, las estrategias más exitosas para lograr este objetivo consisten “en ofrecer servicios de asesoramiento patrimonial más allá del financiero y en permitir que las nuevas generaciones conozcan, ya como clientes, los servicios ofrecidos, aunque no cumplan los requisitos mínimos de acceso”.

 

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