Por Jorge Coca Marqués, subdirector del Programa Directivo en Gestión Patrimonial Familiar.
¡Hablemos del rumbo de la gestión patrimonial en el 2023! Prevemos cuatro grandes desafíos para la banca privada en 2023, alguno que ya está sobre la mesa, y que el sector tiene que prepararse para afrontar, ya que un desafío siempre puede ser una oportunidad también si se gestiona de forma adecuada:
Compresión de márgenes
Se ha hablado mucho de la compresión de márgenes estos años, desde la crisis de 2008 se puso en duda los cimientos del sector financiero y en Europa, surgieron distintas iniciativas por parte de los reguladores en materia de transparencia, como fue MiFID I y más recientemente MiFID II en 2018, que transparentó los costes en el sector. Hoy, gran parte del sector todavía no cobra a los clientes de manera explícita, sino que gana de los productos que distribuyen. La inversión pasiva ha crecido mucho y los márgenes de los productos se han reducido bastante, pero aun esperamos que tengan una caída adicional superior al 30%, puesto que sigue habiendo un gran número de productos financieros que no son eficientes en términos del valor añadido respecto de sus costes de gestión.
Por el contrario, el margen de los asesores que cobran explícitamente a los clientes (pocos todavía en España, aunque fuera son la mayoría) está subiendo y, según datos de Cerrulli Associates crecieron más de un 5% en 2021. Es decir, los clientes están valorando el servicio y pagando por él. Las entidades deben repensar su modelo económico, así como el valor añadido que aportan, si no quieren seguir sufriendo esta compresión se márgenes a futuro.
Somos asesores o vendedores
En línea con el desafío de los márgenes hay una gran pregunta que deberían hacerse las entidades: ¿somos asesores o vendedores? Si preguntamos en el sector, nadie vende nada y todo el mundo asesora (y luego acabas saliendo con una alarma para tu casa, jeje…). En nuestra opinión, no se puede ser asesor y vendedor a la vez, o somos uno o somos otro, como entidad por un lado (filosofía, visión y misión) y también nuestro equipo de asesores. La “prueba del algodón” en nuestra opinión es doble: a) ¿tiene mi asesor producto propio o distribuye algún producto? y b) ¿de dónde cobra el que me “asesora”, del cliente o de lo que vende? Son necesarias ambas figuras y ninguna es mejor que la otra, pero como clientes, debemos entender si nos asesoran o nos venden, ya que ahí podremos analizar los posibles conflictos de interés, que contrapongan nuestros intereses de los de nuestro asesor o su empresa.
Asesoramiento holístico
Un gran desafío que ya veníamos apreciando y que ha aflorado aún más en Madrid (y otras comunidades) a final de año con el Impuesto Temporal de Solidaridad de las Grandes Fortunas, es el que el servicio de asesoramiento debe ser holístico y contemplar más allá de las inversiones de los clientes. Se está demostrando que no podemos dar un asesoramiento limitado solo a las inversiones o incluso solo sobre las inversiones financieras de un cliente (la banca privada muchas veces ve sólo una parte reducida del patrimonio de un cliente), sin tener en cuenta su situación fiscal, empresarial, familiar, etc.
Esto parece obvio, pero la gran mayoría del sector se centra única y exclusivamente en la cartera financiera del cliente, ya que es lo más escalable y un asesor puede atender a 150/200 clientes sin problema. Pensamos que es un gran desafío para las entidades, ya que cambiar a un asesoramiento holístico requiere mucha formación a los asesores y equipos, cambios en su modelo de remuneración e incluso en las estructuras de las empresas de banca privada, pero los clientes lo están demandando y es una tendencia creciente que ya está sobre la mesa.
Atraer y retener el talento
El sector de banca privada es un sector de servicios profesionales donde la clave es el talento, y las entidades tendrán más o menos éxito en función del talento que tengan en cada momento. Estamos viviendo momentos movidos en el sector, ha habido fusiones, compras de empresas, bancos saliendo de España y muchos fichajes cruzados creando una cierta inflación de salarios (no sostenible a medio plazo en nuestra opinión). Según un estudio de Fidelity, más de un 40% de los asesores no están contentos con la empresa donde trabajan.
Este gran desafío en la industria, más agudizado en España, se basa en nuestra opinión en tres pilares: la remuneración (que situamos el primero ya que todo el mundo dice que no es lo que le mueve, pero si ésta no es de mercado el resto no suele funcionar). El segundo pilar, pensamos, es la cultura de la empresa. Aquí incluimos muchas cosas, la ética del servicio que prestamos, equipos de apoyo, flexibilidad y libertad, interés real por las personas, ambiente de trabajo, etc. El tercer pilar cobra especial importancia en los asesores, y es la alineación de intereses, clientes, equipos, asesores y accionistas. Esta alineación de intereses es clave, ya que definirá nuestra futura carrera como asesores y el éxito que podremos tener. Con la competencia actual, vemos muchos profesionales moviéndose por un 50% más de sueldo y a los pocos meses arrepintiéndose ya que no se ven a largo plazo en esa empresa, por no compartir los valores, calidad de servicio o la manera de funcionar.
En resumen, vemos estos cuatro grandes desafíos para 2023 que en realidad son la combinación y equilibrio de tres aspectos clave, el entorno económico y empresarial, las necesidades de los clientes y el talento del sector (no olvidemos que somos un sector de servicios profesionales).
Somos muy optimistas ya que el sector es anticíclico y cuando hay incertidumbre más gente se da cuenta de que necesita un asesor y profesionalizar su ámbito patrimonial. Por tanto, creemos que estos desafíos ayudaran a mejorar a las entidades y sobre todo harán que los clientes tengan un servicio de más calidad. Son desafíos complejos y difíciles de equilibrar, pero las entidades que lo consigan tendrán una propuesta de valor imbatible.
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